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怎样辨别咨询业里的“龙”和“鱼”?

来源:    作者:    发布时间:2009-08-26 16:29    点击数:97

                                        怎样辨别咨询业里的“龙”和“鱼”?

                                                                          张秀玉/

     

       据报道,目前北京市的咨询公司多达7000多家,深圳市达1800多家,全国约有10万家左右。至于咨询专家,更是多 如牛毛,不计其数。但是,在这些咨询公司中,赚钱的仅占3%,保本的约占7%90% 均处于不死不活、随时都可能倒闭的境地。此外,按照惯例,创办公司的前 3年往往多是亏损,这 一点,甚至进入中国市场的外国大牌咨询公司也难以例外。

  咨询业是一种“靠‘诚信’立业,用‘智慧’取胜”的 创意产业,它与其它产业相比有明显的区别。其主要有4个特点:

  一是卖“智慧”。咨询业是高智力产业,因此,对从业 者的知识、经验、思路和能力等要求很高。

  二是卖“诚信”。咨询业是为客户解决问题,帮助客户 谋划成功方略,争取事业成功的神圣而光荣的职业。因此,对从业者的职业道德,特别是“诚信”要求很高 。

  三是咨询业的产品,即咨询成果是无形的精神产品,而 不是有形的物质产品,而且这种产品往往会涉及到客户的商业机密,同时又属于买卖双方的知识产权,一般 都具有机密性质。这种产品的特点大大增加了人们鉴别成果真与伪、优与劣的难度。

  四是咨询业的买卖双方在成交时(即签订协议时)还看 不到最终成品,而是在咨询结束后才能看到成品。这时,客户得到的如果不是成品而是次品,甚至是废品时 ,后悔就来不及了,这与买卖有形的物质产品完全不同。

  总之,咨询业的这些特点使得客户在选择咨询公司或咨 询专家时,很难准确地辨别咨询公司或咨询专家的真或伪、优或劣,再加上我国的咨询市场还很不成熟,就 更增加了准确辨别的难度。

  从总体上看,中国的咨询市场还很不成熟,真可谓“泥 沙俱下,鱼龙混杂”。在目前我国的咨询市场上,智慧卓著、诚实守信、名副其实、质优价廉的咨询公司虽 然也有一些,但在目前还为数不多。多数咨询公司都处在探索阶段,咨询成果也多处于一般水平。同时,也确实存在有个别专门骗钱的所谓“咨询公司”或“咨询专家”,这些公司的从业者素质极差,有些人就是江湖骗子,骗了客户的钱却没有给客户解决问题,一拍屁股就溜走。这不仅给客户造成了极大的损失,同时也给咨询业造成了很坏的影响,使客户“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,对继续开展咨询产生了严重的顾虑和恐惧心理。造成这种恶果的罪魁祸首是那些专门骗钱的所谓“咨询公司”或“咨询专家”,而不是客户。客户产生这种恐惧心理和防范意识不仅是合情合理的,而且是完全应该的。

  但是,众多的经验和教训都证明,要搞好企业单靠企业自身的力量是远远不够的。西方管理界有一种理论,一个企业资产超过1000万美元,如果它没有智囊团,其生命周期不会超过5年。只要有一个重大决策失误,这个企业就彻底完了。特别是涉及到一些战略层次的问题,就必须依靠智囊团,即咨询公司或咨 询专家。正如世界最著名的成功学大师拿破仑·希尔指出的:“智囊团原则使你得以把别人的经验、训练和知识所汇集的力量,当做是自己的力量一样加以运用;如果你能有效地应用智囊团,无论你自己的教育程度或才智如何,几乎都能克服所有的障碍。”

  那么,怎样才能正确辨别咨询业里的“龙”和“鱼”呢 ?

  最重要的鉴别标准是“咨询项目再生率”,或曰咨询“ 回头客”的产生率。即某个咨询公司或咨询专家给一个单位咨询过后,能否在该单位再产生新的咨询项目? 能够再产生多少新的咨询项目?如果能再产生新的咨询项目,甚至能再产生几个咨询项目,这个咨询公司或 咨询专家就一定是可信的,否则,客户决不会再请他继续作咨询。

  显然,如果能再产生新的咨询项目,那就意味着已完成 的咨询项目又带来了“回头客”,就表明前段的咨询成果帮助客户解决了问题,给客户带来了实惠,取得了 客户的信任,这个咨询公司或咨询专家就一定是“龙”,就可以大胆地进行聘用;否则,就应当加以深入调 查,摸清情况,辨别真伪,区别对待,再作决定。

  总之,怎样辨别咨询业里的“龙”和“鱼”?这是摆在 企业领导面前的一个难题。不过,只要紧紧抓住“咨询项目再生率”,或曰咨询“回头客”的产生率这个鉴 别标准,进行全面、深入地调查研究,就能拨开迷雾,排除谎言,透过现象,抓住本质,在“鱼”、“龙” 混杂的咨询市场上找到咨询业界的“龙”,为企业发展制定出科学、简单、可行、有效的成功方略。

                                                    本文摘自中国管理咨询委员会网站

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